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2021/10/13/

融合场景的保险产品,看保准牛如何创新?|里斯战略定位咨询观点

“互联网+”的浪潮席卷了保险业。多元化的消费场景带来了更为精细的保障需求,在这需求背后则蕴含了巨大的市场机会。创新型企业保准牛从细分场景切入,针对碎片化的场景,对接保险产品的供给侧和需求端,弥补了这一市场空白。

在11月20日至21日,里斯战略定位咨询和克里夫研修院共同举办的品类创新大会上,保准牛的创始人兼CEO晁晓娟也将应邀,和我们分享她在保险行业的品类创新思考。今天,就由里斯战略定位咨询团队来和大家一起探索保准牛的差异化品类战略

2021年4月,保险科技企业保准牛宣布完成C1轮融资。这个诞生在互联网保险元年的场景保险定制化平台,自2015年成立以来,已完成包括经纬中国、招商局创投等诸多知名投资机构的多轮融资,将持续通过大数据赋能来深耕保险科技1.4万亿的市场,旨在5万亿的保险业市场中找到扎根之地。

回顾保险业近20年的发展,技术为传统保险行业带来破局机遇,互联网保险也因此得到广泛应用,通过技术赋能保险产业多个环节,优化保险业务和运营流程。近年来,科技浪潮再一次席卷保险行业,硬科技实现了对产业链的重塑,保险科技也应运而生,改变了原先仅仅以互联网来销售保险的模式,真正实现获客养客、降本增效的目的,也因此成为了资本关注的新风口。一众初创企业争相涌入,互联网巨头纷纷入局,传统保险公司也正在摩拳擦掌。

在这一竞争激烈的赛道,保准牛为何可以脱颖而出?

从差异化起步,切入红海市场的空白区域

挖掘市场需求,技术驱动产品创新

保险行业的经营主体主要包含两类:保险公司和保险经纪公司。现阶段,传统保险公司及互联网保险公司在人身险、财产险两大险种上持续深耕,而需求的多样性及保险牌照的稀缺性为保险经纪公司的诞生提供了肥沃的土壤。保险经纪公司主流的经营模式则是综合销售平台或针对B端企业的员工保险,出于效率、成本等因素的考量,两类公司均忽视了针对特定场景的“小保险”,但小保险背后也有着大市场。消费场景不断丰富,随之而来的多样化保险需求却未被满足,例如,虽然退货险、航意险等场景保险可以实现对消费者在某些特定场景下的保障,但是像共享单车、外卖配送等新兴场景由于业务新、碎片化,很难在市场上找到合适的保险产品,且传统公司也不愿投入大量资源去解决新场景的问题,碎片化场景保障的缺失也常受到诟病。


▲保准牛切入空白市场

发现空白市场,亟需用某个新品类来解决某个问题。这是品类创新的重要来源之一。

瞄准这一行业痛点,保准牛通过其独到的市场洞察,及其自身过硬的技术实力,推出了创新型产品。

首先,基于多样化场景,不断挖掘潜在需求,提供场景定制保险。保准牛先挖掘需求,再设计产品,避免了闭门造车无人买单的情况。目前已经覆盖泛互联网、体育、蓝领、健康、教育、医疗等场景,实现千人千面的深度服务,将逐渐边缘化的潜在需求变为了主流需求。

▲保准牛的行业覆盖范围,图片来源于品牌官网

其次,打磨场景保险的数据迭代技术。传统保险公司通常基于历史统计数据设计产品,更新慢,且静态的产品设计较难构建壁垒;保准牛则可以根据实时更新的数据,不断调整建模维度,迭代产品。在切入每个场景时,保准牛通过AI和大数据驱动的智能保险支撑平台来解决,制作判断风险状况的精细化标签,形成规则引擎,通过数据化算法和产品模型形成动态迭代的反馈闭环,让数据持续在平台里面更新流动;再次,通过技术优势打造保险链条闭环的服务体验。得益于较高的技术能力及智能化程度,投保便利性、风控及时性、理赔增效性在实际操作中也得到了提高。

▲保准牛的技术生态

避开强势竞争,创新模式经营团险

对于初创企业而言,商业模式至关重要,B2C、B2B对企业的经营资源有着不同的要求。

▲各类商业模式对能力的要求

保险行业的玩家逐渐多元化,包括互联网保险公司、传统保险公司、技术服务商以及保准牛所属的平台类公司。在过去的发展中,链接终端消费者的B2C模式是主流的经营模式,保准牛作为一个初创企业,若在起步初期采取B2C的业务模式,一是需要投入大量的资源实现获客,二是极易陷入与强势平台同台竞争的泥沼。因此,基于消费场景的不断延展,保准牛对业务模式进行了创新,推出B2B(2C)打法,将企业团险作为招牌产品,吸引B端用户,并以此建立影响力,进一步带动C端,即负责在场景中获取用户、收集用户的需求反馈给保险公司,并通过自身强大的数据能力赋能产品研发、风险定价,以根据用户的数据提供个性化、定制化的保险产品和全流程的服务体验。

▲保准牛业务模式

切入体育赛道,打响场景保险首枪

明确了场景保险赛道及B2B的商业模式,保险牛率先切入最具趋势性的体育保险领域,打出了漂亮一仗。在各类场景中,由于体育人群风险意识极强,且群体圈层效应明显,成为了平台起步的原点人群。体育领域不断升级,潜在风险随之而来。在体育场景中,小到踢球崴脚、大到长跑猝死,都需要保险来实现风险的转嫁。彼时,体育保险领域虽然已经有了零星的产品,但与场景的匹配度较浅,大多仍是依附于人身意外险,并不能满足用户对精细化产品的需求,而体育人群的数据获取难度大,也很难基于数据推出适当的保险产品。对此,保准牛推出了全国首个体育保险,把上百种体育运动做了分析,通过上百个参数评估风险等级,比如性别、年龄、天气环境等,根据不同的风险等级进行定价,期间的风险数据也会不断实行动态调整,真正实现越保越准。在体育领域的首战告捷也为保准牛在其他领域的拓展奠定了基石,依靠积累的心智资源,为自身打开了无限的想象空间。

▲保准牛体育保险产品体系,图片来源于品牌官网

抢占用户心智资源,成为主导品类的领导者

品类时代来临,通过把握商业发展趋势,发现品类机会,成为消费者心智中的品类代表,并推动品类发展,不断进化,最终主导品类,打造真正的强大品牌。

创新品类,也要定义品类

“消费者以品类来思考,以品牌来表达。”在品类创新的实践中,拥有一个好的概念、拥有一个好的产品固然重要,但定义品类是更为重要的战略步骤。品类之王不一定是最先提出创意性想法或获得技术专利的企业,但一定是最先定义品类的企业。

保准牛作为初创企业,把握住了B端用户的碎片化场景需求,推出一系列的场景定制化产品。那么对于保准牛而言,首先需要明晰其代表的品类是什么,是企业团险?是定制保险?还是场景保险?

在保险品类中,深耕某种场景的平台型企业往往意味着更为精细的需求洞察,并实现更为精准的场景保障。即使场景保险是保险品类的分化标准之一,但若缺乏清晰的品类定义,用户对其精准度的优势感知度将大幅减弱。在品类教育时,不仅应向用户传达对场景的深耕,也应进一步抢占用户心智制高点——准。如此定义品类,则有可能成为场景保险的领导品牌。

构建优势,也要构筑壁垒

通过复盘互联网对金融行业的变革,可以发现,数字化程度较低的品类导致前期发展滞后,但反过来又可以成为品牌的护城河。保险则属于其中之一,场景保险更是迎来了各类玩家觊觎的目光:初创企业海绵保在尝试通过技术赋能场景链接、众安保险开始推出基于场景定制的产品、传统保险公司也在纷纷转型…

保险行业与其他行业相比,从产品设计、到销售模式、再到理赔服务,都极为复杂。保准牛作为一个互联网保险平台,在数据层面远远领先于传统险企:基于不同类型的场景,考虑上百种参数,进行实时数据分析,动态调整产品;与此同时,企业也会基于数据分析的结果,调整建模维度,使得其在产品设计及定价上趋于合理。

不难看出,基于数据及建模的产品能力将有望成为“场景保卫战”中的强大壁垒,保准牛借助自身资源禀赋的优势时,在未来的发展中,也需加大投入,持续沉淀数据资产,将科技水平渗透至业务链的各个环节,构筑更高的竞争壁垒。否则,一旦丧失数据优势,将陷入同质化竞争的泥淖,反而品牌势能、引流能力不及强势对手,功亏一篑。

胜于事实,更要胜于认知

单纯业务模式的创新、产品设计的创新若难以进入消费者心智,将最终输掉战争,因此在心智中构筑认知壁垒则是重中之重。即使保准牛面向的客户大多是B端客户,但是心智经营依然重要,B端客户和C端客户有着一样的心智规律,在选择品类时,亦会偏爱品类中的第一品牌。

目前,针对碎片化场景定制的保险产品相对有限,当单车平台、外卖平台需要保险产品时,B端用户的决策往往依赖于“谁有该类产品?谁的产品可见度高?”但鉴于所有品类终将迈入心智时代,企业决胜在心智,“谁是领导品牌?谁的产品足够准?”将成为场景保险企业间竞争的关键因素。

保准牛现在凭借出色的数据水平赢得了客户的青睐、获得了资本的押注,但在未来,只有占据“消费者的心智地位”、抢占“心智资源”才可以充分释放自身潜力,也将成为品类教育的有力推手。

结语

保险行业的万亿市场中,各类玩家来势汹汹,如何突围成为重要课题。保准牛通过“差异化品类战略”,切入场景保险这一被大型险企边缘化的赛道,并持续打磨技术能力,拓展协同广度,强化场景深度,打开了一定的市场空间。即使保准牛对C端用户开启了“隐身状态”,但长远来看,竞争的终极战场仍是潜在消费者的心智(B端用户),充分教育品类、构筑技术壁垒才是保险牛的决胜之法,成为“隐形冠军”。
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